数字体验需再强化,Adobe解析B2B电商6大趋势

  2021-02-04    阅读:21
 

B2B电商在2021年将继续面临巨大的转型压力,越来越多的企业采用更先进的技术获客、提升业务效率并实施个性化。例如,Progressive Web App—渐进式网页应用(PWA)就是其中一个极具潜力的技术。此外,专家认为,直接面对消费者(Direct-to-consumer)的DTC营销兴起后,将使B2B和B2C模式之间的界限不再泾渭分明。

据Gartner一项调查显示,尽管2020年7月时有53%的B2B企业决策者预计未来一年收益将有所下滑,但仍有86%的决策者计划增加数字渠道的支出。数字营销机构BORN Group的营销与合作经理Mackenzie Johnson表示,随着经济复苏,每个人都期待数字技术能发挥作用。在2021年,企业需要提供卓越的数字体验。

B2B交易平台(Marketplace)市场将持续增长

如今,线上交易平台日益成为B2B数字商务的关键部分,因为它能够提供多种供应商及产品选择。市场研究机构WBR Insights研究显示,87%的B2B买方会选择线上购物。因此,不断普及的线上交易平台逐渐成为了B2B企业重要的市场战略之一。

根据产品范围和专业化程度,B2B的线上交易平台可分为横向和纵向市场。横向市场类似线上的零售商,包罗万象,面向大众;纵向市场则聚焦于特定行业,譬如航天制造,为供应商对接买方市场。

B2B、B2C界限越来越模糊

B2B电商越来越像B2C电商,因为B2B的营销人不断在工作其中寻求他们作为C端消费者所拥有的线上体验。伴随着精通网络的千禧世代逐渐成为全球劳动力的中流砥柱,这一点将尤为突出。

为了构建更卓越的客户体验,B2B企业需要给客户提供更多用于搜索和服务的工具,方便他们挑选产品。这些工具其中应该包含“其他产品推荐”,交叉销售的策略能够增加订单的平均购买量,还会让客户基于不同产品提交更多的评分和评价。

另外,在网站上提供详细的产品信息、图片、视频和可下载的文档也非常重要,因为它们可以帮助客户在联系销售代表之前更好地完成搜索调查。在允许的情况下,企业应设法为买家提供尽可能多的自助工具,包括定制单个产品的能力。另外,为B2B客户提供全面的入门教学十分重要,这将能最大化地发挥数字化工具的价值。

DTC(Direct-to-consumer)模式发展

随着B2B业务模式越来越多地向B2C模式靠拢,传统依靠分销商和零售商的企业现在也有机会直接下场,与消费者进行沟通。运动服装巨头Nike,不仅拥有广泛的B2B客户(分销商、零售连锁店),还在不断发展其线上业务直接触达消费者。疫情虽拖住了消费者前往线下门店的脚步,但数字渠道却打开了一扇窗,为消费者提供更多样的选择。

“无头化”(Headless)提升个性化灵活性

那些面向客户直销的企业有机会直接拿到客户的即时信息,而这是以往依赖经销商模式难以做到的。这些信息将有助于企业为客户提供个性化的服务,提升销量、客户满意度和忠诚度。

企业提供的个性化功能可以包括基于以往订单记录的产品推荐、提醒、自动加购和预填表单等,以此简化结账流程。基于相关性、客户行为、购买记录和业务规定,“搜索推广”能够利用资料和机器学习,在搜索结果中对产品进行分类并突出显示,以此说明客户发现其他产品和增值服务。

个性化服务越来越多地采用“无头化”(Headless)商务解决方案,即将内容管理与后端业务功能(如订单处理、安全和支付)分离开来。这种做法使企业在个性化前端体验方面有了更大的灵活性,同时也能够扩展渠道,在电商平台之外的平台与客户产生触点,并扩展业务。

两全其美的渐进式网页应用(PWA)

作为B2B企业在数字化技术方面重点投资的一部分,越来越多的企业将打造渐进式网页应用。PWA看起来类似手机App,但却可以由网络通用技术来创造并在绝大多数移动设备上使用。因为PWA是基于网站的技术,所以更容易维护和更新,消费者在有需要的时候无需单独下载App,只需访问网站便可使用。

企业可以通过多种方式使用PWA来支持其远程销售团队,或让客户快速访问线上资源。PWA还可以与智能手机功能(如拍照和消息推送)集成,从而实现诸多功能。例如,智能手机镜头可以扫描产品或表单上的条码,方便地提供更多信息或允许客户下单;企业可以发送消息通知,提醒客户再购或强调折扣和促销。此外,PWA可以脱机或在网络连接受限的地方工作,这对B2B企业来说尤其重要。

安全经营

疫情不仅提高了数字渠道对B2B企业的重要性,还以多种方式深刻改变了企业的后端操作。例如,为了保护仓库和商店里的员工健康,企业制定了运输产品的措施以限制人际接触。B2B企业正在采取“线上订购、门店取货”(BOPIS)的方式将产品分销到零售点及其消费者;拥有零售网点的分销商也在增加BOPIS服务。只要安全隐患仍在,这些方式将继续存在。

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